EL PUNTO DE VENTA

Fuente de información para una gestión integral de clientes

El punto de venta es el lugar donde se consuma el proceso de venta, donde interaccionan directamente los vendedores, los productos y los consumidores finales.
En este lugar se genera una cantidad de información enormemente valiosa, pero también muy poco explotada. Si la acción se limita a registrar la venta y ordenar la reposición de mercancía, se está perdiendo un enorme potencial de análisis que solo es aprovechado por unos pocos distribuidores y todavía por menos fabricantes.
Los distribuidores han conseguido disponer de esta información a través de las tarjetas de fidelización de sus clientes, pero el uso que se hace de estos datos tiene un enfoque más comercial que operativo, y se dirige principalmente a llevar a cabo acciones promocionales a sus clientes en función de sus gustos, frecuencias de compra. etc . Esta lejos todavía el momento en que esta información añada valor al proceso de abastecimiento interno del distribuidor, identificando por ejemplo las faltas de mercancía en los lineales, las diferencias del comportamiento en distintos ámbitos territoriales o las deficiencias en el proceso de reposición del lineal.
Para los fabricantes, la información del punto de venta debería ser fundamental, pues tratada convenientemente, permite medir la eficacia de su fuerza de ventas a la hora de introducir o referenciar nuevos productos y promociones o la velocidad con que estas novedades llegan al punto de venta, así como la capacidad de su cadena de abastecimiento para poner en el mercado los productos en los tiempos deseado, gestionando también las faltas de mercancía.
Quizá la aplicación más brillante por su espectacularidad, es la medición en tiempo real del impacto de las campañas publicitarias, promociones, lanzamientos , etc. estableciendo una correlación entre estas acciones y el ritmo de las salidas por caja de la mercancía objeto de la campaña. Este análisis es también extrapolable a las acciones de la competencia, pues permite medir el impacto sobre nuestros productos de las actividades comerciales y de marketing de nuestros competidores.
Naturalmente para tratar esta información es necesaria una herramienta capaz de soportar el flujo de datos y tratarlos de una forma adecuada y eficiente. Las herramientas CRM existentes con las que muchas compañías han abordado el problema de la gestión de las relaciones con sus clientes, suelen tener una estructura conceptual que permite la resolución de la problemática abordada en este artículo, de tal manera que ya se maneja el concepto de XMR o lo que es lo mismo un CRM extendido en el que tienen cabida posibilidades de gestión más amplias, que potencian la administración de ventas y el seguimiento de las acciones de marketing.
En este entorno, contar con una herramienta de CRM potente y flexible que admita la posibilidad de incorporar desarrollos a la medida de las necesidades de cada compañía se revela como un factor de éxito fundamental. El enfoque de trabajo realizado por Makesoft Technologies basado en la aplicación CRM de Microsoft Dynamics, resulta una muy interesante propuesta para abordar las necesidades de las empresas que buscan en este CRM extendido una solución que añada valor a su servicio al cliente, mejore sus procesos internos y le permita evaluar correctamente los resultados de sus campañas de marketing, todo ello soportado por una herramienta tecnológica, robusta, fácil de utilizar, innovadora y altamente integrable con el resto de las aplicaciones y procesos de la empresa.

Tina Torralba (Principal Partner).